10-й кофе бесплатно — это скидка. Просто замаскированная.

Почему кофейне нельзя выбирать 5-й, 7-й или 10-й кофе бесплатно наугад — и как понять, сколько такая лояльность реально стоит?

N-й кофе — это не подарок, а финансовое обязательство

Если кофейня предлагает каждый 7-й кофе бесплатно, она заранее закладывает часть будущей выручки как скидку. Давайте посмотрим как влияет N на выручку кофейни и восприятие гостя.
Модель
Что видит гость
Что происходит для кофейни
5-й кофе бесплатно
Быстрый подарок
Высокая скрытая скидка
7-й кофе бесплатно
Баланс мотивации и нагрузки
Средняя скидка
10-й кофе бесплатно
Подарок реже
Скидка мягче, но мотивация слабее
Если каждый N-й кофе бесплатный, то примерная скидка с каждой покупки:

1 / N × 100%

Примеры:
Бесплатный кофе
Скидка с каждой покупки
5-й
20%
6-й
16,7%
7-й
14,3%
8-й
12,5%
10-й
10%
12-й
8,3%
Для первого управленческого решения этой формулы достаточно.

Почему «у всех 10-й» — плохой аргумент. Потому что у всех разная экономика:

  • разная себестоимость напитка;
  • разная аренда;
  • разный поток;
  • разная доля постоянных гостей;
  • разная маржа;
  • разная конкуренция рядом.
  • То, что безопасно для одной кофейни, может быть вредно для другой. Выбирать N без расчёта нельзя. 5-й кофе может быть слишком дорогим. 10-й кофе может быть слишком слабым. 7-й может казаться компромиссом, но тоже не всегда подходит.

В этой части мы разобрались, что N-й кофе бесплатно — это не абстрактная «лояльность», а конкретная скидка. Но скидка сама по себе ещё не зло. Она становится проблемой только тогда, когда не окупается ростом частоты. Поэтому дальше разберём главный вопрос: как понять, какой N подходит именно вашей кофейне.